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  • 九大定律,调味品经销商成功之道!

    时间:2018-08-07 发布者:admin

    一:盘点库存,了解动销

    首先对终端的库存进行一轮盘点,以此了解市场实际的动销情况。如果发现终端库存较低,要及时安排业务人员进行补货,并进行扫街式的拜访,排查漏空网点。

    如果终端库存较高,一是可以采取退换货的方式,帮助终端更换销售较好的产品。二是开展一些特价、买赠的消费者活动,来拉动销售。


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    二:梳理网点,优化精简

    除了库存,在拜访过程中需注重对网点的梳理和优化。节日时期如果销售依然不好,只有两种可能,要么你的产品卖得不好,要么店内整体销售都不行。如果是第一种,可以通过增加利润、强化客情等方式进行攻克;如果是第二种,只需要按时回收货款就行,避免终端突然跑路。


    三:清理账款,减少财务风险

    刚也提到了,要注意因赊销带来财务风险,避免坏账、呆账以及死账的发生。对于年前赊销的货款,要及时盯紧回收。如果客户确实是动销慢,库存大。应该及时回收部分库存产品,减少造成的坏账风险。


    四:检查氛围,保持常态

    一个节庆下来,你的宣传物料是否被终端遗弃在角落,你装产品的手袋是否被终端装了其他产品。所以,节庆结束后,需要好好检查下,节日前的宣传物料是否还健全,遇到过期、破损的要及时更换。


    五:知己知彼,关注竞品

    知己知彼,才能百战不殆。通过市场走访调研,对比我品与竞品在市场上表现差异,总结产品存在的优劣势。例如中秋期间竞品的动销情况、终端成交价、消费者促销活动、网点覆盖率等。


    六:及时核销费用,不积旧账

    对于节日期间的各种促销费用、临促工资,终端奖励等。要及时申报核销,避免后期越积越多,影响核销速度和核销难度。


    七:绩效考核,重新分配

    去年有人表扬得了奖,有人默默受了伤,甚至有人躺了枪。新的一年,要对团队有一个更好的考核标准。对于去年表现较好的业务员,要提出更高的考核标准。对于去年有待进步的业务员,要给出明确的考核目标和标准。让他们知道,做的好的标准和做的好的奖励是什么。


    八:找准增量在哪里

    你在2017年业绩增长点是什么?是区域扩张还是增加产品?是提高效率还是精细化管理?这些也必须考虑清楚。

    1、存量如何增值:

    你目前的存量是什么?有没有可以增长的空间?在没有增长的空间情况下如何提高效率,向管理要效益?在不增加成本的情况下如何保住存量?实在不行,在增加少量的投入如何提高使用效率?等等,总之,存量如何增值也是实现业绩增长的关键。

    2、增量如何做大:

    首先,你的优势是什么?(是产品优势还是团队优势;是团购优势还是渠道优势等)。如何发挥你的优势并能转化为市场竞争优势?如果你有产品优势,那就把所有资源投入到这个产品上,使之成为区域畅销产品,并可以“以快带慢”,实现单品突破;如果你是团购优势,可以利用现代移动互联技术,导入社群盘中盘,精耕团购资源;如果你是渠道优势,你可以成立渠道联营体,形成利益共同体,提高渠道壁垒。


    九:充电学习,提升产品运营能力。

    除了基本的增量措施外,还要不断的充电学习,学习新的模式,学习别人优秀的经验,学习不断变化的市场……


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